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12.23.10

EN/ES: Microsoft’s OS/2 Attack Plan

Posted in Antitrust, IBM, Microsoft at 11:23 am by Dr. Roy Schestowitz

Gear of war

(ODF | PDF | original)

Resumen: Comes vs Microsoft PX01116

AS promised, here is the exhibit we previously referred to in:

Eduardo Landaveri has translated it into Spanish and here is the text/HTML version of his work (properly-formatted ODF/PDF versions above):

Exposición, # 1116

*************************************************

Confidencial de Microsoft – No Distribuible 20 de noviembre 1991

OS/2 2.0 Plan de Ataque – Proyecto Sólamente-

Para: – Proyecto -

De: José Krawczak

Cc: Lista Adjunta

INFORMACIÓN GENERAL

Windows ha vendido cerca de 7MM unidades en todo el mundo, y es el más popular sistema operativo en el mundo después de MS-DOS. Sin embargo, IBM se prepara para una asalto competitivo con OS/2 2.0. A pesar de nuestro éxito, aún existen áreas, especialmente en las grandes cuentas corporativas, donde estará bajo fuerte presión de la competencia de IBM. Cualquier éxito con OS/2 en gran medida fortalecer la posición de IBM como un competidor importante en el negocio de sistema operativos.

Por tanto, es fundamental que evitar OS/2 2.0 de la eroda el impulso de Windows y derrotar el intento de IBM a ganar un punto de apoyo en el escritorio con OS/2. Para ello debemos:

Llevar a cabo una estrategia de desarrollo de producto que evite que IBM clame la compatibilidad de Windows. Impedir que las aplicaciones de Windows ejecuten correctamente en OS/2.
Redefinir lo que Windows es con Windows 3.1. Establecer nuevos obstáculo de la funcionalidad de Windows y sus requisitos de compatibilidad.
Cambie la posición de OS/2 como poco práctica e incompatibles en la mente de los clientes.
Diseñar y ejecutar una respuesta competitiva a OS/2 2.0 en todos los ámbitos, competimos en las cuentas corporativas, los revendedores, los ISVs, OEMs, la prensa, etc.

Plan de Ataque a IBM ………………………………………. ……………………………………………………………………..2

La Comparación de Windows 3.1 y OS/2 2.0 ……………………………………………………………………………….6

Plan de Ataque – Reposicionamiento OS/2 …………………………………………………………………………………..7

Plan de Ataque – Estrategia de Desarrollo Futuro ………………………………………………………………………….8

Planes de ataque por el Canal …………………………………………………………………………………………………..10

Necesidades de Recursos ………………………………………………………………………………………………………..16

IBM PLAN DE ATAQUE

Posicionamiento del Producto

“OS/2 2.0 es la plataforma de integración, ofreciendo una mejor DOS que DOS, Windows mejor que Windows, y mejor OS/2 a OS/2″.

Puntos de Apoyo

Mejor DOS que DOS
Ejecuta todas tus aplicaciones de DOS que tienes pero mejor.

Mejor protección – múltiples máquinas virtuales DOS.
Más memoria disponible – 633k XMS convencionales, 16MB, 32MB EMS,DPMI 512.
Antecedentes DOS ejecución de la aplicación.

Mejor Windows que Windows
Ejecuta aplicaciones Windows 2.X y 3.0
Mejor protección a través de MVDMs
Cortar/Pegar y DDE para OS/2 aplicaciones PM
Beneficio de OS/2 HPFS, multitarea preventiva, la demanda de 4K paginación.

Mejor OS/2 que OS/2

Fácil de Usar
Lugar de trabajo Shell – arrastrar y soltar, orientado a objetos, los applets, gráfica instalar, servidor de instalación.
Una mejor integración – combinar datos de DOS, Windows y aplicaciones de OS/2.

Potente Sistema Operativo
Arquitectura de 32 bits – explota 386, 486 modelo de memoria plana, la demanda 4k paginación.
Proteger el modo. MVDMs, las aplicaciones se ejecutan en la memoria protegida.
Preventiva multitarea. Múltiples subprocesos.
HPFS y FAT mejorada.
Adobe Type Manager integrado.

Confiable
Mejora arquitectura – que la anterior.
La confiabilidad, servicio y soporte – Piedra y respaldada por IBM.

IBM Reposicionamiento de MS DOSy Windows

Reposicionamiento
“DOS y Windows son sólo adecuados para aplicaciones sencillas de gama baja hardware. Para el hardware de gama alta, aplicaciones sofisticadas, de misión crítica el desarrollo, la conectividad, o apoyo para el hardware de IBM, se necesita las funciones avanzadas de OS/2 2.0. ”

Puntos de Apoyo

DOS es una Base Débil
Gestión de la memoria primitiva, no protegidas, no realizar múltiples tareas, no interfaz gráfica de usuario.

Windows es un Extensor de DOS
Agrega una interfaz gráfica de usuario “shell” para DOS, pero no están protegidos, no preventiva, no 32 bit. poco, no es fiable, no se conecta a hardware de IBM.

IBM Planes de Ataque por el Canal

Cuentas Corporativas/Desarrolladores corporativos

Tradicionalmente el área más fuerte de IBM. Ellos tienen el mercado de OS/2 en las empresas de segmentos de cuenta:

MIS
Aprovechar los años de MIS dirección ajuste de potencia para OS/2, la estándar corporativo. Una prensa de toda la cancha por los representantes de IBM.
Utilice el programa Experiencia beta temprana para promover la prueba anticipada y evaluaciones.
Mostrar la forma en OS/2 se convierte en la base estratégica de la empresa informática – AEA, AC, conectividad, etc.
Posición de OS/2 como un requisito para la conexión con el hardware de IBM.
Introducir FUD que no va con OS/2 supondrá una amenaza para el soporte de IBM para el hardware de IBM y los grandes sistemas de hierro.

Los desarrolladores corporativos
Posición de OS/2 como la base estratégica para la computación empresarial -AEA, AC, conectividad, etc.
Posición de OS/2 como la elección para la estabilidad, la protección, múltiples tareas, y 32 bits beneficios poco para el desarrollo de aplicaciones de misión crítica.
Promesa de soporte para desarrolladores con IBM y el tercer partido patrocinado herramientas de desarrollo, conferencias y seminarios de desarrollo.

Usuarios Finales Corporativos
IBM no ha centrado tradicionalmente la habilidad para llegar directamente a los usuarios finales. Sin embargo,se hará un mayor empuje a este que nunca por:
Llegar a los usuarios finales a través de una amplia publicidad y campaña de relaciones públicas en OS/2.
El despliegue de un programa de actualización de Windows para OS/2.
Utilización de aplicaciones de OS/2 de misión crítica para conducir OS/2 en la organización ordenadores portátiles.

Publicidad

Anuncios
Campañas de publicidad enorme para OS/2. Gran presencia en curso ahora en la prensa especializada, y la campaña comercial de negocios en el envío del producto. En la actualidad la ejecucion probable es que sea producto de la conciencia continua y posicionamiento campaña, actualmente en ejecución. Lanzamiento de los anuncios probablemente se centrarán en grandes campañas.El anuncio de la campaña en envío con los anuncios de respuesta directa de actualización. Mensaje probable que sea un impulso / campaña testimonial. Además, en la actualidad la ejecución de algunos anuncios de televisión como parte del aniversario 10 de la PC, centrándose en PS/2 es. probable que estos se desplazará a destacar de OS/2 2.0 en el envío.

Prensa / PR

Ferias
Incrementar la presencia en ferias importantes y MIS vertical muestra relacionadas y hacer de OS/2 de su mensaje central.

Editores de Prensa
El OS/2 vs problemas de Windows, naturalmente, adquiere mayores proporciones con la prensa como una historia de IBM contra Microsoft. Esto puede tienden a aumentar la cobertura general de OS/2 frente a los problemas de Windows.
Sin precedentes (para un producto de software de IBM) gira de prensa scchedule. Se cumplir con los editores con regularidad, y la oferta de papeles blancos, videos, demos, etc Mensajes clave de relaciones públicas será de 1) OS/2 es la tecnología líder del sistema operativo, y 2) de IBM es impulsado por los clientes y comprometida con el cumplimiento de sus promesas.

ISV
Contratar y comprar las herramientas clave para el desarrollo para OS/2 PM, según sea necesario – Borland, Micrografix, etc.
Utilizar todos los puntos de apalancamiento que tiene que conseguir mayores ISV que se comprometan a PM aplicaciones – Oferta “alianzas” con IBM, trata de co-marketing, oficial de IBM la aprobación de sus aplicaciones y la fuerza de ventas de soporte. Incluso simples pagos para las aplicaciones de PM.
Promover el OS/2 como la plataforma de tecnología líder para los desarrolladores.
Destacar las ventajas únicas sobre Windows.
Posición de OS/2 como la futura dirección segura.

Fabricantes de Equipos Originales

El Objetivo de IBM es
Asegúrese de que OS/2 funciona en clave hardware de OEM.
Prevenir a Microsoft de ofrecer MS OS/2 para OEMs, por lo que los OEM se vean obligados a ir a IBM para ser capaz de proporcionar a sus clientes que desean. (Rich Fade-es esto correcto?).
Oferta ofertas de stock a bajo precio con los OEM. Trate de conseguir OS/2 bundled/pre-instalado para la exclusión de Windows.

Distribuidores

El objetivo de IBM será conseguir una amplia distribución por primera vez. Un desafío clave se mudará de PS /2 distribuidores en canales más amplio. IBM probablemente:

Ponga en marcha una SKU al por menor de SRP de $ 149.
Ofrecer una pequeña OS/2 Referencia de actualización para todos los usuarios de MS-DOSpor $ 49.
Crear programas agresivos para la agrupación de OS/2 con PS /2 máquinas.
Hacer un tour distribuidor principales 2-3 meses antes de su lanzamiento, destacando OS/2 al usuario final y corp. cuenta de programas de generación de demanda, a continuación, ofrecer grandes acciones del programa de incentivos para conseguir vender.
Usar una variedad de fondos de marketing, el almacenamiento créditos, incentivos pantalla, y spiffs para promover OS/2 pantalla, promociones locales, y RSP conciencia.

Usuarios finales

El objetivo de IBM es ampliar el conocimiento de OS/2 más allá de las cuentas corporativas y en el mercado más amplio.

Gran campaña publicitaria, que el anterior.
Utilice el programa Experiencia beta temprana de encouragee los primeros ensayos.
OS/2 programa de actualización para el usuario final , incluyendo las ventas directas y de actualización publicidad de respuesta directa.
Más fuerte presencia minorista para OS/2.

Internacional

IBM tiene un agarre más fuerte en las cuentas corporativas a nivel internacional que en los EE.UU. Además, tienen una mayor OS/2 de penetración y adopción, y relativamente las organizaciones empresariales más grandes se han comprometido a OS/2 de desarrollo. Las estrategia básica de IBM serán los siguientes:

Envíe las versiones localizadas de OS/2 lo antes posible.
Extender los esfuerzos de marketing completo como en los EE.UU.
Llevar una presión aún más fuerte para influir en las cuentas corporativas y MIS los tomadores de decisiones. Ser aún más contundente acerca de la vinculación de OS/2 en el hardware de IBM para la conectividad y la continuación del apoyo de IBM.

La comparación de Windows 3.1 y OS/2 2.0

Windows 3.1 vs OS/2 2.0

Véase el Anexo 2 de un proyecto de “hechos rápidos” comparación de tarjetas que se enumeran ventajas de Windows y características de la paridad con OS/2. Podemos enumerar más de 100 artículos en el que OS/2 no ofrece la misma funcionalidad, el apoyo o la compatibilidad de las áreas como la interfaz del usuario, soporte de hardware, soporte de aplicaciones, rendimiento, y apoyo de la industria.

Los Temas Críticos para los clientes que comparar Windows 3.1 y OS/2 2.0

Sin embargo, para el mercado de gama más amplia de usuarios, una visión crítica es que gran parte de este detalle no será significativa. Al comparar Windows y OS/2, hay son dos segmentos de clientes principales que tienen diferentes necesidades informáticas para determinar qué sistema operativo va elegir.

Evaluadores Intensivos

Fabricantes de MIS Decisión, las empresas fabricantes, fabricantes de equipos originales, y los revisores de prensa son los más “intensivo evaluadores ” los que harán el más completo asi com producto-comparación orientado. Para estos grupos es necesario reunir una serie de comparaciones rápidas de información, guías detalladas de evaluación, papeles blancos sobre temas clave, análisis de rendimiento, guías de desarrollo, migración, etc

Usuarios Finales

Los usuarios finales y revendedores que representa la más amplia del mercado será menos evaluadores “intensivos:”, que tomarán las decisiones sobre todo en impresiones netas y recomendaciones de los demás. Para estos grupos hay que reducir nuestros mensajes claves frente a la competencia de OS/2 en un reposicionamiento simple que les da una razón de peso para mantenerse alejados de OS/2.

PLAN DE ATAQUE – REPOSICIONAMIENTO OS/2

Necesitamos mensaje sencillo y convincente para el mercado en general, y un detallado, mensaje centrado en los productos para los evaluadores sofisticados y desarrolladores.

Reposicionamiento OS/2

“OS/2 es muy poco práctico e incompatibles para la mayoría de los usuarios de PC.”

Puntos de Apoyo Para el Mercado Amplio

Incompatibles
OS/2 no es compatible con Windows 3.1, por lo que es incompatible con mis necesidades de Windows
OS/2 no jecuta una gran cantidad de aplicaciones de Windows correctamente.
OS/2 no es compatible con muchas no-PS /2 máquinas.
OS/2 no es compatible con muchos dispositivos periféricos populares, impresoras, pantallas de vídeo, etc.

Poco Práctico
OS/2 sólo se ejecuta en 386 máquinas de 4 MB o mayor.
OS/2 es grande y complicado, y será un reto de formación y un apoyo dolor de cabeza.
OS/2 en realidad no le permite utilizar su base instalada de aplicaciones Windows.
OS/2 en realidad no le permite aprovechar sus habilidades y conocimientos de Windows.
La cáscara tiene su lugar de trabajo las nuevas reglas propias, y tomar un montón de re-entrenamiento.

Los Puntos de Soporte Adicionales Para el Evaluador

Además de los puntos de apoyo más arriba, vamos a añadir lo siguiente para los evaluador de los clientes más sofisticados:

Incompatible
Más detalles sobre la forma de OS/2 funciona y no es compatible con Windows y las aplicaciones de Windows.
Cortar / Pegar metarchivos.
Los problemas de DDE
Soporte de TrueType?
Soporte de OLE?
El rendimiento comparaciones de aplicaciones de Windows en Windows vs OS/2.
Código de los problemas de manejo de la página.

Estrategia de Producto Confundida

¿Qué es el OS/2 3.0 va a ser? ¿Qué pasa con Nextstep, GO. Rosa?
IBM no tiene una clara estrategia de producto de sistema operativo.

Una Plataforma de Desarrollo Comprometida
No tiene la aceptación y el apoyo que Windows tiene.
No es realmente 32 bits. Avanzar hacia Win 32.
En realidad, no protegido MVDMs puede derribar el sistema, sin reiniciar el sistema local, etc.
El rendimiento golpe para las aplicaciones PM.
Problemas con el soporte de dispositivos.

Windows Funciona hoy y Mañana
3.1 ofrece fiabilidad y soporte completo de aplicaciones de Windows.
Windows se conecta en su entorno. Robusto soluciones de conectividad hoy en día.
Windows tiene una clara estrategia de productos en movimiento a una moderna, protegid, no comprometido sistema operativo con Windows NT.
Su inversión en Windows será protegido 100% – del cliente formación de usuarios finales a su actual código de Windows.

PLAN DE ATAQUE, ESTRATEGIA DE FUTURO DESARROLLO

Estrategia de Desarrollo de Incompatibilidad

A Corto Plazo – Negar IBM “Mejor Windows que Windows”

Posicionamiento

Prevención de la percepción de los clientes que OS/2 ofrece real compatibilidad con Windows, mientras que al mismo tiempo el aumento de la penetración y adopción de Windows 3.1, se eliminará OS/2 de la consideración para la mayoría de los clientes. Tenemos que usar de todas las actividades relacionadas con el desarrollo de Windows como una oportunidad para destruir esta afirmación, tanto en términos de compatibilidad de los productos reales y, a continuación, en términos de la percepción de los clientes.

Largo Plazo – Oportunidades de Desarrollo

TBD basado en el análisis de Brian Moran.

Se centrará en cuestiones fundamentales de desarrollo que impida OS/2 de reclamar la compatibilidad con Windows, o de ejecutar aplicaciones de Windows correctamente. Algunas posibles áreas de investigación-problemas para la asignación de la API, Metarchivo problemas de extensión, los problemas de manejo de páginas de códigos diferentes, el conductor diseño, Unidriver patentes, etc.

Oportunidades del Producto

Windows 3.1

Sube el listón con TrueType, OLE. Necesidad de conducir rápidamente aceptación en el mercado de Windows 3.1 para que redefine lo que significa ser Windows, y hace tan OS/2 2.0 obsoleto el día en que se envia.

Extensiones Multimedia a Windows

Windows soporta las últimas tecnologías multimedia, y es el líder la industria hacia un estándar común. OS/2 multimedia de los esfuerzos no son compatibles con Windows.

Windows para Informática Pluma

Windows de nuevo lídera la industria en la aplicación y la normalización de líder tecnología de punta. Los esfuerzos de OS/2 de nuevo son incompatible, e IBM tecnología de punta es confusa y no estándar.

WinBall

La creación de redes para Windows, Windows no bajo OS/2. Sube el listón de nuevo por lo que Windows es y trae a los clientes.

Win 32

De 32 bits del sistema operativo OS/2 no ofrece ni apoya.

Windows NT

Un moderno, protegido sistema operativo que cumple la promesa de un poderoso sistema operativo con total compatibilidad con Windows.

PLANES DE ATAQUE POR EL CANAL

Cuentas Corporativas/Desarrolladores Corporativos

Situación de Windows

Alto conocimiento y juicio. El aumento de la adopción y penetración. Poca conciencia del valor de 3,1. MIS “en espera” para las decisiones de estrategia a largo plazo.

Situación de OS/2

IBM pesados zapatos de cuero en las grandes cuentas. Alto conocimiento con MIS, mezclado MIS exterior. prueba beta en MIS. Sendero de bajo [sic] y su uso fuera de MIS. MIS impulsado por adopción, en algunas cuentas. Poco E / U adopción.

Para las cuentas y desarrolladores corporativos que se han comprometido a OS/2- diferentes grados de incertidumbre y confusión sobre las instrucciones del sistema operativo y de futuro. Actual compromiso hace que la migración a Windows difícil políticamente y técnicamente.

Pre-Lanzamiento

Para los Evaluadores Corporativos / MIS:
Maximizar la oportunidad de beta para crear conciencia de 3,1 y establecer los criterios que se utilizarán para las evaluaciones.
Enviar guías de evaluación, notas a los sitios beta.
Tener seguimiento de campo en la beta.

Para los Desarrolladores de las Empresas:
Asegúrese de que tengan la oportunidad de comenzar a usar 3.1 beta 3.
Proporcionar guías de evaluación.
Producir un “HeapWalker” utilidad que muestra cómo OS/2 no es totalmente protegido.
Elaborar una guía de migración para pasar de OS/2 para el desarrollo de desarrollo de Windows.
Proporcionar un conjunto de ayudas de la migración y herramientas de desarrollo.

Lanzamiento

Campo para dar inicio a la evaluación a gran escala de Windows 3.1 y OS/2 2.0
Forzar a IBM sacar a la luz los problemas de soporte, soporte de hardware, formación, soporte de aplicaciones, TT, OLE.
Para los desarrolladores, asegúrese de que nuestra guías de desarrollo de la migración tengan amplia distribución.

Post-lanzamiento

Campo de seguimiento con la información, y cerrar la decisión por Windows.
Continuar forzar las evaluaciones, decisiones por Windows, y bloquear a OS/2.
Mantenga a los desarrolladores al día sobre las últimas novedades en Windows Win32, Win NT.

Distribuidores

Situación de Windows

Sensibilización enorme. Win + Gana aplicaciones cada vez mas, como porcentaje de las ventas. La mayoría de nuevas calientes aplicaciones son aplicaciones de Windows.

Situación de OS/2

Sensibilización desigual. Muy limitada distribución. Poca demanda de los clientes,

Pre-lanzamiento

Vender en el programa de de gran lanzamiento utilizar una gran parte de la conciencientización del revendedor, recursos, y dólares con una amplia formación de Windows 3.1, el incentivos de almacenamiento, presupuesto de marketing para la promoción local, y los incentivos pantalla. IBM se el despliegue de sus promociones del canal, pero los revendedores se apuesta por Windows para el volumen.

Lanzamiento

Estirar el lanzamiento del programa. Construir enorme tráfico y demanda de 3.1. Utilizar nuestra alto
volumen de mandar alto porcentaje de recursos de distribuidor y así excluir a OS/2 la distribución y el canal de promociones.

Post-lanzamiento

Utilice 3.1 éxito de lanzamiento para construir ampliamiento de distribuidores centrandose en la ampliación de Windows y las ventas relacionadas con Windows. Continuar aumentando los paquetes de Windows en el nuevo hardware, entrenar RPS’s para seguimiento a las ventas de aplicaciones de Windows, fomentar los mejores distribuidores para ofrecer servicios de valor añadido y ganar apoyo. Redefinir el negocio de Windows para ser mucho más que la SKU de Windows sí mismo, así como
Windows crece, negocios de revendedor crece con ella, para la exclusión relativa de OS/2.

Prensa

Situación de Windows

100% de conciencia. Alta adopción. un amplio apoyo.

OS/2 Situación

Alto interés en MS historia vs.IBM, Win vs OS/2 pisos. Escéptico de IBM reclamos. IBM llevará a cabo a las promesas.

Pre-lanzamiento

Reforzar nuestro enfoque en el cliente.
Hacer los encuestados entender el significado de 3,1.
Envíar guía de evaluación para su uso cuando se mira en las betas.
Definición de los criterios de lo que hace un gran sistema operativo.
Establecer un listón muy alto para las demandas de compatibilidad Windows en OS/2 con la prensa.

Lanzamiento

Saturar la prensa con Windows 3.1 información, e impulso.
Asegúrarse de que todos los editores, los encuestados cuenten con información para su evaluación.
Comparación de envío de OS/2 en contra lo que IBM promete.
Alentar a las evaluaciones.

Post-lanzamiento

Excluir a OS/2 de ganar respaldo. Reafirmar Windows como la elección de las personas y el camino hacia el futuro. Enfoque en el éxito de Windows 3.1 y el impulso con clientes y en la industria.

Usuarios Finales

Situación de Windows

Alta conciencia. Amplio estudio. Aumento de la adopción y uso.

OS/2 Situación

Sensibilización desigual. Muy limitada prueba.

No amplia adopción por los usuarios finales.

Pre-lanzamiento

El aumento de la satisfacción de Windows. Enfocarse en el boletín de noticias, WTWs, el Kit de recursos.

Mostrar una amplia adopción de Windows y anuncios de apoyo, relaciones públicas, aplicaciones.

Lanzamiento

Toque 50 veces el número de personas que IBM puede tocar a través de enfoque de actualización
envíos a 1 MM+, Introducción WTWs en el lanzamiento de 50K +, y ancha coberturade prensa.

Unidad de concienciación de Windows 3.1 y la adopción en una escala sin precedentes.

Cambie la posición de OS/2 como poco práctica, incompatibles, y obsoleto en la mente de clientes a través de mensajes de relaciones públicas, los materiales de evaluación y guías de comparación.

Post-lanzamiento

Siga conduciendo Windows 3.1 toma de conciencia y la adopción.

Fabricantes de Equipos Originales

Situación de Windows

Apoyo de OEMs creciendo en amplitud y profundidad. El aumento de la demanda de los clientes Windows es claro para los OEM. OEM envíos de Windows creciendo en EE.UU. e Internacionalmente.

OS/2 Situación

Poco apoyo interno OEM para OS/2. Sin embargo, los fabricantes deben ser capaces de abordar las necesidades de sus clientes corporativos que se han comprometido a OS/2. La idea crítica es que los OEM para responder a las necesidades de OS/2 son las mismas que las empresas cuenta/corp. cuenta las necesidades de desarrollo, ya que estos son los clientes fabricantes de equipos originales de servicios.

Pre-lanzamiento

Utilice próximo lanzamiento 3.1 como una oportunidad para aumentar venta general de OEM Windows.

Desarrollar materiales de las empresas cuenta para su distribución por las fuerzas de ventas OEM-guías de evaluación, las comparaciones de productos, OS/2 para el desarrollo de Windows guías de migración y herramientas.

Entrenar superior OEM personal de apoyo en Windows 3.1.

Lanzamiento

Anunciar nuevo Windows 3.1 de OEM tratos.

Post-lanzamiento

Seguir con el apoyo adicional y materiales de evaluación, según sea necesario.

ISVs

Situación de Windows

Muy amplio apoyo ISV. ISV son impulsados por el mercado, por lo que se centran en Windows como el más caliente de la plataforma en el mercado.

Situación de OS/2

Desigual el apoyo de los ISVs comerciales. A algunos focos de apoyo ISV a OS/2 vinculada a IBM si de alguna manera, o para aplicaciones verticales para OS/2 cuentas. El mejor y mayores esfuerzos de desarrollo de ISV estan todas ellas centradas en Windows.

(Desde la perspectiva de CameronM, ISV comerciales no son un problema real dado el enfoque del mercado. El problema difícil son desarrolladores corporativos que no se ven afectados por el mercado, y ya se pueden comprometer al desarrollo de OS/2. Ver Dearrolladores Corporativos)

Pre-lanzamiento

Fomentar el desarrollo de ISV que requieren o que apoyaron la funcionalidad de Windows 3.1.
Adoptar la estrategia interna de desarrollo a largo plazo para hacer OS/2 incompatible.

Lanzamiento

Seleccione las aplicaciones que se aprovechan de 3.1.

Post-lanzamiento

Evangelismo en curso para el desarrollo de nuevos productos en Windows Win32, Win NT.

Internacional

Situación de Windows

Alto conocimiento y juicio. Aprobación ligeramente detrás de los EE.UU.

OS/2 Situación

Alta conciencia. Alta juicio entre los desarrolladores y evaluadores. Muchas empresas cuentas fuertemente influenciadas por IBM, y ya se han comprometido a OS/2.

Pre-lanzamiento

Siga el programa de EE.UU. para aprovechar el Windows 3.1 beta para aumentar sensibilización y evaluaciones.

Localizar y distribuir guías de evaluación, papeles blancos, e información competitiva.

Fomentar subalternos a seguir las actividades de lanzamiento con los mismos objetivos que los programas de EE.UU. para los revendedores, corp. desarrolladores y fabricantes de equipos originales.

Lanzamiento

Lanzamiento simultáneo en EE.UU.

Post-lanzamiento

Extender los programas de Campeones Internacional para impulsar la adopción. Localizar Kit de recursos, El enfoque, y de WTWs.

Las MS Fuerzas de Ventas de Campo

Situación de Windows

Gran Drive Share centrarse en Excel-Word. Realmente no vendás Windows. Problemem de percepción con 3.1 visto como revision menor.

Situación de OS/2

IBM en algunas de sus cuentas. Pocas alarmas e incendios. ¿Necesitas más herramientas e información para el combate.

Pre-lanzamiento

Windows 3.1 curso de formación para el campo entero en la RKOs. Proporcionar herramientas competitivas e información.

Extender el programa de evaluación beta con el apoyo amplio de campo – encontrar 2.000 evaluadores para el kit beta de evaluación, con el campo de seguimiento de los evaluadores clave en las cuentas de empresas .

Despliegues de Distrito en febrero-marzo para entrenar en la venta de Windows, competición.

Amplia CPP en marzo, ligada a los materiales de evaluación.

Lanzamiento

Eventos de lanzamiento en 20 distritos con los principales corporativos que tomen decisiones y principales revendeores.

Una semana de la WTW para las corporaciones profesionales de la cuenta de apoyo, consultores y revendedores.

Post-lanzamiento

Actualización de las promociones en las cuentas.

Seguir de cerca las decisiones de evaluación a favor de Windows.

HERRAMIENTA DE NECESIDADES

Estrategia de Desarrollo

Revisión de productos y estrategia de producto de oportunidades para evitar que OS/2 clame compatibilidad con Windows.

Herramientas Competitivas

Tarjeta Resumen de Comparación

La comparación rápida sobre por qué Windows 3.1 es una mejor opción para los clientes a OS/2 2.0. Para su uso por vendedores de campo, revendedores, y cuentas corporativas.

Guía de evaluación

Un sistema de evaluaciones detalladas de operación manual. Diseñado para la cuenta corporativa evaluadores y revisores de prensa. Establece los criterios para un gran sistema operativo, y detalles por qué Windows es la mejor opción. Comparación detallada sobre las principales técnicas del producto cuestiones claves, y la comparación de futuras estrategias del producto.

Guías de la Migración

Ayudas de migración y herramientas de desarrollo se necesitan [sic] para los desarrolladores corporativos utilizando OS/2, pero migrando a Windows.

Herramientas de Información del Producto

Papeles Blancos

OLE

Una visión general de nuestra estrategia de integración y aplicación OLE en el punto 3.1.

TrueType y Fuentes

Información general de nuestra tecnología TrueType y beneficios para los usuarios. También
compatibilidad con otros paquetes de fuentes.

Fiabilidad

Windows 3.1 ‘s incorporado protección de accidentes, control de protección de parámetros, recuperación de errores de aplicación, el estado global de limpieza después de un fallo, el Dr. Watson.

Conectividad

Una visión general de las soluciones de conectividad disponible para Windows.

Windows caché de disco

Información general de nuestra nueva tecnología de almacenamiento en caché de disco. Aumentar el rendimiento.

Puntos de referencia.

And in English:


Microsoft Confidential — Do Not Distribute November 20, 1991


OS/2
2.0 Attack Plan -Draft Only-


To:
- Draft -

From:
Joseph Krawczak

Cc:
Attached List


Overview

Windows
has sold nearly 7MM units world-wide, and is the most popular
operating system in the world after MS-DOS. However, IBM is poised for a

competitive assault with OS/2 2.0. In spite of our success, there are still
areas,
especially in large corporate accounts, where we will be under strong
competitive pressure from IBM. Any success with OS/2 will greatly
strengthen IBM’s position as a major competitor in the operating system
business.

It is therefore critical that we prevent OS/2 2.0 from eroding Windows
momentum and defeat IBM’s attempt at gaining a foothold on the desktop with
OS/2. To do this we must:

  • Pursue a product development strategy that prevents IBM from
    claiming Windows compatibility. Prevent Windows applications from

    running correctly on OS/2.

  • Redefine what Windows is with Windows 3.1. Set a new bar for
    Windows functionality and requirements for compatibility.
  • Reposition OS/2 as impractical and incompatible in the minds of
    customers.
  • Design and execute a competitive response to OS/2 2.0 in every arena

    we compete in – corporate accounts, resellers, ISVs, OEMs, Press,
    etc.

IBM’s attack plan ………………………………………………………………………2

Comparing Windows 3.1 and OS/2 2.0…………………………………………6

Attack Plan – Future Development Strategy………………………………….7

Attack Plan – Repositioning OS/2…………………………………………………8

Attack Plans by Channel……………………………………………………………..10

Resource Needs……………………………………………………………………………18

MS 0072031
CONFIDENTIAL


11/20/91 19 20


Microsoft Confidential — Do Not Distribute


IBM’s ATTACK PLAN

Product Positioning

“OS/2 2.0 is the integration platform, offering better DOS than
DOS, better Windows than Windows, and better OS/2 than OS/2″.

Support Points

Better DOS than DOS
Run every DOS application you have better.

  • Better protection – multiple virtual DOS machines.
  • More memory available – 633K conventional, 16MB XMS, 32MB EMS,
    512MB DPMI.
  • Background DOS application execution.

Better Windows than Windows

  • Runs Windows 2.X and 3.0 apps
  • Better protection via MVDMs
  • Cut/Paste and DDE to OS/2 PM apps
  • Benefit from OS/2′s HPFS, pre-emptive multitasking, 4K demand
    paging.

Better OS/2 than OS/2
Easy to use

  • Workplace Shell – drag and drop, object oriented, applets, graphical

    install, server install.

  • Better integration – combine data from DOS, Windows, and OS/2 apps.

Powerful OS

  • 32 Bit Architecture – exploits 386, 486 flat memory model, 4k demand
    paging.
  • Protect mode . NVDMs, apps run in protected memory
  • Pre-emptive multitasking. Multiple threads.
  • HPFS and enhanced FAT
  • Adobe Type Manager built-in

Reliable

  • Better architecture – as above
  • Reliability, Service and Support – Built in and backed up by IBM.

MS 0072032
CONFIDENTIAL


11/20/91 19 20


Microsoft Confidential — Do Not Distribute


IBM’s Repositioning of MS DOS and Windows

Repositioning

“DOS and Windows are only appropriate for simple applications on lower-end

hardware. For higher-end hardware, sophisticated apps, mission critical
development, connectivity, or full support for IBM’s hardware, you need the
advanced features of OS/2 2.0.”

Support Points

DOS is a weak foundation

  • Primitive memory management, not protected, not multitasking, not
    GUI.

Windows is just a DOS extender

  • Adds a GUI “shell” to DOS, but not protected, not pre-emptive,not 32
    bit, not reliable, doesn’t connect to IBM hardware.

IBM’s Attack Plans by Channel

Corporate Accounts/Corporate Developers

Traditionally IBM’s strongest area. They will market OS/2 into corporate
account segments by:

MIS

  • Build on years of MIS direction setting power to make OS/2 the
    corporate standard. A full court press by IBM reps
  • Use the Early Experience beta program to promote early trial and
    evaluations.
  • Show how OS/2 becomes the strategic foundation for enterprise
    computing – SAA, CUA, connectivity, etc.
  • Position OS/2 as a requirement for connecting with IBM hardware.
  • Introduce FUD that not going with OS/2 will threaten IBM support for
    IBM hardware and big-iron systems.

Corporate Developers

  • Position OS/2 as the strategic foundation for enterprise computing -
    SAA, CUA, connectivity, etc.
  • Position OS/2 as THE choice for stability, protection, multitasking, and
    32 bit benefits for mission critical application development.
  • Promise developer support with IBM sponsored and third party
    development tools, conferences, and developer seminars.

Corporate End Users

IBM traditionally not focused or skilled at directly reaching end users. But
they will make a bigger push at this than ever before by:

MS 0072033
CONFIDENTIAL


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Microsoft Confidential — Do Not Distribute


  • Reaching end users through a broad advertising and PR campaign on
    OS/2.
  • Rolling out a Windows to OS/2 upgrade program.
  • Using OS/2 mission critical apps to drive OS/2 onto organization
    laptops.

Advertising

Ads

  • Huge advertising campaigns for OS/2. Big ongoing presence now in
    trade press, and business trade campaign at product ship. Currently

    executions likely to be continued product awareness/positioning
    campaign as currently running. Launch ads likely to focus on big
    announcement campaign at ship with direct response upgrade ads. Post
    ship likely to be a momentum/testimonial campaign. Also, currently
    running some TV spots as part of the 10 year anniversary of the PC,
    focusing on PS/2′s.Likely that these will shift to highlighting OS/2 2.0
    at ship.

Press/PR

Tradeshows

Increase presence at major tradeshows and vertical MIS related shows and
make OS/2 their central message.

Press editors

  • The OS/2 vs. Windows issue naturally takes on bigger proportions with
    the press as an IBM vs. Microsoft story. This may tend to increase
    overall coverage of OS/2 vs. Windows issues.
  • Unprecedented (for an IBM software product) press tour scchedule. Will
    meet with editors regularly, and supply with white papers, videos,
    demos, etc. Key PR messages will be 1) OS/2 is leading OS technology,
    and 2) IBM is customer driven and committed to meeting its promises.

ISVs

  • Recruit and buy key development tools for OS/2 PM as needed – Borland,
    Micrografix, etc.
  • Use every leverage point they have to get major ISV’s to commit to PM
    apps – offer “partnerships” with IBM, co-marketing deals, official IBM
    endorsement of their apps and sales force backing. Even outright
    payment for PM apps.
  • Promote OS/2 as the leading technology platform for developers.
  • Highlight unique advantages over Windows.
  • Position OS/2 as the safe future direction.

OEMs

IBM’s goal is to

  • Make sure OS/2 works on key OEM hardware.

MS 0072034
CONFIDENTIAL


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Microsoft Confidential — Do Not Distribute


  • Prevent Microsoft from offering MS OS/2 to OEMs, so that OEMs
    are forced to go to IBM to be able to provide it to their customers who
    want it. (Rich Fade- is this correct?)
  • Offer low-price royalty deals with OEMs. Try to get OS/2 bundled/pre-
    installed to the exclusion of Windows.

Resellers

IBM’s goal will be to get wide distribution for the first time. A key challenge
will be moving out from PS/2 resellers into broader channels. IBM will likely:

  • Launch a retail SKU for SRP of $149.
  • Offer a small OS/2 upgrade SKU for all MS DOS users for $49.
  • Create aggressive programs for bundling OS/2 with PS/2 machines.
  • Do a major reseller tour 2-3 months before launch, highlighting OS/2
    end user and corp. account demand generating programs, then offering
    big stocking program incentives to get sell-in.
  • Use an array of marketing funds, stocking credits, display incentives,
    and SPIFFs to promote OS/2 display, local promotions, and RSP
    awareness.

End Users

IBM’s goal is to broaden awareness of OS/2 beyond corporate accounts and into
the broader market.

  • Big ad campaign, as above.
  • Use the Early Experience beta program to encouragee early trial.
  • OS/2 end-user upgrade program, including direct upgrade sales and
    direct response advertising.
  • Stronger retail presence for OS/2.

International

IBM has an even stronger hold on corporate accounts internationally than in
the U.S. Also, they have greater OS/2 penetration and adoption, and relatively
more large corporate organizations have committed to OS/2 development.

IBM’s basic strategy will be to:

  • Ship localized versions of OS/2 ASAP.
  • Roll out full marketing efforts as in U.S.
  • Bring even stronger pressure to bear on corporate accounts and MIS
    decision makers. Be even blunter about tying OS/2 to IBM hardware for
    connectivity and continued IBM support.

MS 0072035
CONFIDENTIAL


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Microsoft Confidential — Do Not Distribute


Comparing Windows 3.1 and OS/2 2.0

Windows 3.1 vs. OS/2 2.0

See the Attachment 2 draft of a “Fast facts” comparison card which lists

Windows advantages and parity features wiih OS/2. We can list over 100 items
in which OS/2 does not offer equal functionality, support, or compatibility in
areas such as user interface, hardware support, application support,
performance, and industry support.

Critical issues for customers comparing Windows 3.1 and OS/2 2.0

However, for the broadest end user market, a critical insight is that much of
this detail will not be meaningful. When comparing Windows and OS/2, there
are 2 major customer segments that have different information needs to
determine what operating system to choose.

Intensive Evaluators

MIS decision makers, corporate developers, OEMs, and press reviewers are the
most “intensive” evaluators who will make the most thorough and product-
oriented comparison. For these groups we need to muster an array of
information- quick comparisons, detailed evaluation guides, white papers on
key topics, performance benchmarks, developer migration guides, etc.

End Users

The end-users and resellers representing the broadest market will be less
“intensive” evaluators, who will make decisions primarily on net impressions
and recommendations of others. For these groups we must boil down our key
competitive messages vs. OS/2 into a simple repositioning that gives them a
compelling reason to stay away from OS/2.

MS 0072036
CONFIDENTIAL


11/20/91 19 20


Microsoft Confidential — Do Not Distribute


Attack Plan – Repositioning OS/2

We need simple, compelling message for the broad market, and a detailed,
product-focused message for sophisticated evaluators and developers.

Repositioning OS/2

“OS/2 is too impractical and incompatible for most PC users.”

Support Points for the Broad Market

Incompatible

  • OS/2 doesn’t support Windows 3.1, so is incompatible with my Windows
    needs.
  • OS/2 doesn’t run a lot of Windows applications correctly.
  • OS/2 doesn’t support many non-PS/2 machines.
  • OS/2 doesn’t support many popular peripherals- printers, video displays,
    etc.

Impractical

  • OS/2 only runs on 386 4MB machines or greater.
  • OS/2 is big and complicated, and will be a training challenge and a
    support headache.
  • OS/2 doesn’t really let you use your installed base of Windows
    applications.
  • OS/2 doesn’t really let you leverage your Windows skills and knowledge.
    The Workplace shell has its own new rules, and will take a lot of
    retraining.

Additional Support Points for the Evaluator

In addition to the above support points, we will add the following for the more
sophisticated evaluator customer:

Incompatible

  • More detail on how OS/2 does and does not support Windows and

    Windows applications.

  • Cut/Paste metafiles
  • DDE problems
  • TrueType support?
  • OLE support?
  • Performance comparisons of Windows apps on Windows vs. OS/2
  • Code page handling problems

MS 0072037
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Microsoft Confidential — Do Not Distribute


Confused Product Strategy

  • What is OS/2 3.0 going to be? What about Nextstep, GO. Pink?
  • IBM does not have a clear OS product strategy.

A Compromised Development Platform

  • Doesn’t have the acceptance and support that Windows does.
  • Not really 32 bit. Move towards Win 32.
  • Not really protected- MVDMs can bring down system, no local reboot,
    etc.
  • Performance hit for PM apps.
  • Problems with device support.

Windows works today and tomorrow

  • 3.1 offers reliability and complete Windows application support.
  • Windows connects in your environment. Robust connectivity solutions
    today.
  • Windows has a clear product strategy moving towards a modern,
    protected, non-compromised OS with Windows NT.
  • Your investment in Windows will be protected 100%- from customer

    end user training to your current Windows code.

MS 0072038
CONFIDENTIAL


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Microsoft Confidential — Do Not Distribute


Attack Plan -Future Development Strategy

Development Strategy for Incompatibility

Short Term – Deny IBM’s “Better Windows than Windows”
Positioning

Preventing the customer perception that OS/2 delivers real Windows support,
while at the same time increasing the penetration and adoption of Windows
3.1, will remove OS/2 from the consideration set for most customers. We must
use every Windows-related development activity as an opportunity to destroy
this claim, both in terms of actual product compatibility and then in terms of

customer perception.

Long Term – Development Opportunities

TBD based on analysis by Brian Moran.

Will focus on fundamental development issues that would prevent OS/2 from
claiming Windows compatibility, or from running Windows applications
correctly. Some possible areas for investigation- problems for API mapping,
Metafile extension problems, problems handling different codepages, driver
design, patenting unidriver, etc.

Product Opportunities

Windows 3.1

Raises the bar with TrueType, OLE. Need to quickly drive market acceptance
of Windows 3.1 so that it redefines what it means to be Windows, and so makes
OS/2 2.0 obsolete the day it ships.

Multimedia extensions to Windows

Windows supporting the latest multimedia technology, and is leading the
industry toward a common standard. OS/2′s multimedia efforts do not support
Windows.

Windows for Pen Computing

Windows again leads the industry in implementing and standardizing leading
edge technology. OS/2 again is incompatible, and IBM’s pen efforts are
confused and non-standard.

WinBall

Networking for Windows, not Windows under OS/2. Raises the bar again for
what Windows is and brings to customers.

Win 32

A 32 bit operating system that OS/2 does not offer or support.

MS 0072039
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Windows NT

A modern, protected OS that fulfills the promise of a powerful OS with full

Windows compatibility.

MS 0072040
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Microsoft Confidential — Do Not Distribute


Attack Plans by Channel

Development Strategy for Incompatibility

Corporate Accounts/Corporate Developers

Windows Situation

High awareness and trial. Increasing adoption and penetration. Little
awareness of value of 3.1. MIS “on-hold” for long-term strategy decisions.

OS/2 Situation

Heavy IBM shoe leather in large accounts. High awareness with MIS, mixed
outside MIS. Beta trial in MIS. Low trail[sic] and use outside of MIS. MIS-driven
adoption in a few accounts. Little E/U adoption.

For accounts/corporate developers that have committed to OS/2- varying
degrees of uncertainty and confusion over OS directions and futures. Current
commitment makes migrating to Windows difficult politically and technically.

Pre-launch

For corporate evaluators/MIS:

  • Maximize beta opportunity to build awareness of 3.1 and set the criteria
    to be used for evaluations.
  • Ship evaluation guide, white papers to beta sites.
  • Have field follow up on beta.

For corporate developers:

  • Make sure they have an opportunity to begin using 3.1 beta 3.
  • Provide with evaluation guides.
  • Produce a “heapwalker” utility that shows how OS/2 is not fully
    protected.
  • Produce a migration guide for moving from OS/2 development to
    Windows development.
  • Provide a set of development migration aids and tools.

Launch

  • Field to kick off large scale evaluation of Win 3.1 and OS/2 2.0
  • Force IBM into the open on issues- Win support, hardware support,
    training, application support, TT, OLE.
  • For developers, make sure that our development migration kit gets wide
    distribution.

Post-launch

  • Field to follow up with info, and close the decision for Windows.
    Continue forcing evaluations, decisions for Windows, and shut out OS/2.
  • Keep developers up to date on latest Windows developments- Win32,
    Win NT.

MS 0072041
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Microsoft Confidential — Do Not Distribute


Resellers

Windows Situation

Huge awareness. Win + Win apps increasing as % of sales. Most hot new
apps are Win apps.

OS/2

Uneven awareness. Very limited distribution. Little customer demand,

Pre-launch

Sell in huge launch program to use up a large share of reseller awareness,
resources, and dollars with broad Windows 3.1 training, stocking incentives,
marketing dollars for local promotion, and display incentives. IBM will be
rolling out their channel promotions, but resellers will be betting on Windows
for volume.

Launch

Roll out launch program. Build huge traffic and demand for 3.1. Use our high
volume to command high % of reseller resources and so shut out OS/2
distribution and channel promotions.

Post-launch

Use 3.1 launch success to build reseller focus on broadening Windows and
Windows-related sales. Pursue increasing Windows bundles on new hardware,
train RSPs to follow up with Win application sales, encourage top outbound
resellers to provide value added Win services and support. Redefine the

Windows business to be much more than the Windows SKU itself, so as
Windows grows, reseller business does with it, to the relative exclusion of
OS/2.

MS 0072042
CONFIDENTIAL


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Press

Windows Situation

100% awareness. High adoption. Broad support.

OS/2 Situation

High interest in MS vs.IBM story, Win vs. OS/2 story. Skeptical of IBM
claims. Will hold IBM to promises.

Pre-launch

  • Reinforce our customer focus.
  • Make sure reviewers understand significance of 3.1.
  • Ship evaluation guide for use when looking at betas.
  • Set the criteria for what makes a great OS.
  • Set a high bar for Windws compatibility claims on OS/2 with the press.

Launch

  • Saturate press with Win 3.1 info, momentum.
  • Ensure all editors, reviewers equipped with info for evaluation.
  • Compare shipping OS/2 against IBM promises.
  • Encourage evaluations.

Post-launch

Shut out OS/2 from winning endorsements. Reaffirm Windows as the people’s
choice and the path to the future. Focus on Win 3.1 success and momentum with
customers and in the industry.

MS 0072043
CONFIDENTIAL


11/20/91 19 20


Microsoft Confidential — Do Not Distribute


End Users

Windows Situation

High awareness. Broad trial. Increasing adoption and usage.

OS/2 Situation

Uneven awareness. Very limited trial.

No broad end user adoption.

Pre-launch

Increasing Windows satisfaction- Focus newsletter, WTW’s, Resource Kit.

Show broad Win adoption and support- ads, PR, apps.

Launch

Touch 50X the number of people IBM can touch through Focus upgrade
mailings to 1MM+, Introductory WTWs at launch to 50K+, and broad presszbr/>

coverage.

Drive Win 3.1 awareness and adoption on an unprecedented scale

Reposition OS/2 as impractical, incompatible, and obsolete in minds of
customers through PR messages, evaluation materials, and comparison guides.

Post-launch

Continue driving Win 3.1 awareness and adoption.

MS 0072044
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11/20/91 19 20


Microsoft Confidential — Do Not Distribute


OEMs

Windows Situation

OEM support growing in breadth and depth. Increasing customer demand for
Windows is clear to OEMs. OEM Window shipments growing in US and Intl.

OS/2 Situation

Little internal OEM support for OS/2. However, OEMs must be able to address
the needs of their corporate customers who have committed to OS/2. Critical
insight is that OEM needs for responding to OS/2 are the same as corporate
account/corp. account developer needs, since these are the customers OEMs
service.

Pre-launch

Use upcoming 3.1 launch as opportunity to increase overall Windows OEM
sales.

Develop corporate account materials for distribution by OEM sales forces-

evaluation guides, product comparisons, OS/2 to Windows development
migration guides and tools.

Train top OEM support staff on Windows 3.1.

Launch

Announce new Windows 3.1 OEM deals.

Post-launch

Follow up with additional support and evaluation materials as needed.

MS 0072045
CONFIDENTIAL


11/20/91 19 20


Microsoft Confidential — Do Not Distribute


ISVs

Windows Situation

Very broad ISV support. ISVs are market driven, so are focused on Windows
as the hottest platform in the market.

OS/2 Situation

Uneven support among commercial ISVs. A few pockets of ISVs support OS/2
if tied to IBM in some way, or for vertical apps for OS/2 accounts. The best
and largest ISV development efforts are all focused on Windows.

(From CameronM’s perspective, commercial ISV’s are not a real issue given
market focus. The hard problem is corporate developers who are not affected
by market, and may already be committed to OS/2 development. See Corporate
Developers.

Pre-launch

Encourage ISV development requiring/supporting Windows 3.1 functionality.
Adopt internal longer-term development strategy to make OS/2 incompatible.

Launch

Highlight applications that take advantage of 3.1.

Post-launch

Ongoing evangelism for development for new Windows products- Win32, Win
NT.

MS 0072046
CONFIDENTIAL


11/20/91 19 20


Microsoft Confidential — Do Not Distribute


International

Windows Situation

High awareness and trial. Adoption slightly trailing U.S.

OS/2 Situation

High awareness. High trial among developers and evaluators. Many corporate
accounts heavily influenced by IBM, and already committed to OS/2.

Pre-launch

Follow U.S. program for leveraging the Windows 3.1 beta for increasing
awareness and evaluations.

Localize and distribute evaluation guides, white papers, and competitive
information.

Encourage subs to follow launch activities with same goals as U.S. programs

for resellers, corp. developers, and OEM’s.

Launch

Simultaneous launch as U.S.

Post-launch

Roll out Intl Champions programs to drive adoption. Localize Resource Kit,
Focus, and WTW’s.

MS 0072047
CONFIDENTIAL


11/20/91 19 20


Microsoft Confidential — Do Not Distribute


MS Field Sales Force

Windows Situation

Big Share Drive focus on Excel-Word. Don’t really sell Windows. Perception
problem with 3.1 seen as minor rev.

OS/2 Situation

IBM in some of their accounts. A few alarms and fires. Need more tools and
info to combat.

Pre-launch

Win 3.1 product training for entire field at RKO’s. Provide competitive tools
and info.

Roll out beta evaluation program with wide field support- find 2,000 evaluators
for the evaluation beta kit, with field follow-up on key evaluators in corporate
accounts.

District rollouts in Feb-March to train on selling Windows, competition.

Broad CPP in March, tied to evaluation materials.

Launch

Launch events in 20 districts with top Corp. Account decision makers and top
resellers.

A week of WTW for corporate account support professionals, consultants, and
resellers.

Post-launch

Upgrade promotions in accounts.

Close evaluation decisions in favor of Windows.

MS 0072048
CONFIDENTIAL


11/20/91 19 20


Microsoft Confidential — Do Not Distribute


TOOL NEEDS

Development Strategy

Review products and product strategy for opportunities to prevent OS/2 claims
for Windows compatibility.

Competitive Tools

Fast Facts comparison card

The quick comparison on why Windows 3.1 is a better choice for customers
than OS/2 2.0. For use by Field, Resellers, Corp. Accounts.

Evaluation Guide

A detailed operating system reviews guide. Designed for corporate account

evaluator and press reviewer. Sets up criteria for a great OS, and details why
Windows is the best choice. Detailed technical product comparison on key
issues, and comparison of future product strategies.

Migration Guides

Migration aids and development tools are need[sic] for corporate developers using
OS/2 but migrating to Windows.

Product Information Tools

White Papers

OLE

An overview of our OLE integration strategy and implementation in 3.1.

TrueType and fonts
Overview of our TrueType technology and benefits for users. Also
compatibility with other font packages.

Reliability

Windows 3.1′s built-in crash protection- parameter checking, recoverable
application errors, global state cleanup after fault, Dr. Watson.

Connectivity

A overview of the connectivity solutions available for Windows.

Windows disk caching

Overview of our new disk caching technology. Performance increase
benchmarks.

MS 0072049
CONFIDENTIAL


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Many thanks to Eduardo for his translation.

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